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商務談判的基本過程

作者:網友投稿 發布時間:2017-11-20 17:56 瀏覽:

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PRAM模式給出了談判4個大的基本步驟,但實際的談判過程要比4個基本步驟更具體、更復雜。一般來說,商務談判的過程可以劃分為準備階段、開局階段、摸底階段、磋商階段、成交階段和協議后階段等幾個基本階段。

1.     談判準備階段

談判準備階段是指談判正式開始以前的階段,其主要任務是進行環境調查,搜集相關情報、選擇談判對象、制定談判方案與計劃、組織談判人員、建立與對方的關系等。準備階段是商務談判最重要的階段之一,良好的談判準備有助于增強談判的實力,建立良好的關系,影響對方的期望,為談判的進行和成功創造良好的條件。

2.談判開局階段

  開局階段是指談判開始以后到實質性談判開始之前的階段,是談判的前奏和鋪墊。雖然這個階段不長,但它在整個談判過程中起著非常關鍵的作用,它為談判奠定了一個在的氛圍和格局,影響和制約著以后談判的進行。因為這是談判雙方的首次正式亮相和談判實力的首次較量,直接關系到談判的主動權。開局階段的主要任務是建立良好的第一印象、創造合適的談判氣氛、謀求有利的談判地位等。

3.談判摸底階段

摸底階段是指實質性談判開始后到報價之前的階段。在這個階段,談判雙方通常會交流各自談判的意圖和想法,試探對方的需求和虛實,協商談判的具體方程,進行談判情況的審核與倡議,并首次對雙方無爭議的問題達成一致,同時評估報價和討價還價的形勢,為其做好準備。摸底階段,雖然不能直接決定談判的結果,但是它卻關系著雙方對最關鍵問題(價格)談判的成效;同時,在此過程中,雙方通過互相的摸底,也在不斷調整自己的談判期望與策略。

 4.談判磋商階段

  磋商階段是指一方報價以后至成交之前的階段,是整個談判的核心階段,也是談判中最艱難的,是談判策略與技巧運用的集中體現,直接決定著談判的結果。它包括了報價、討價、還價、要求、抗爭、異議處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動和任務。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的,而是相互交織在一起的,即雙方如果在價格問題上暫時談不攏,又會回到其他問題繼續洽談,再次進行摸底,直至最后攻克價格這個堡壘。

 5.談判成交階段

   成交階段是指雙方在主要交易條件基本達成一致以后,到協議簽訂完畢的階段。成交階段的開始,并不代表談判雙方的所有問題都已解決,而是指提出成交的時機已經到了。實際上,這個階段雙方往往需要對價格及主要交易條件進行最后的談判和確認,但是此時雙方的利益分歧已經不大了,可以提出成交了。成交階段的主要任務是對前期談判進行總結回顧,進行最后的報價和讓步,促使成交,擬定合同條款及對合同進行審核與簽訂等。

  6.協議后階段

     合同的簽訂代表著談判告一段落,但并不意味著談判的活動的完結,談判的真正的目的不是簽訂合同,而履行合同。因此,協議簽訂后的階段也是談判過程的重要組成部分。該階段的主要任務是對談判進行總結和資料管理,確保合同的履行與維護雙方的關系。

關鍵詞: 過程 商務談判

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